理由を語るライティング方法はお客様の共感を生む効果がある!

ライティング

セールスレターには必ず【なぜ】や読み手に対する問いかけがあったりしますが、その理由を考えてみたことはありますか?

実際、【なぜ】や問いかけによるライティングには、お客様の共感と信頼を呼びよせる効果があります。
一体それは【なぜ】なのでしょうか?!

そこで今回は、【なぜ】や問いかけによるライティングの意義と効用について解説していきたいと思います。

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【なぜ】や問いかけで共感を得る方法

人の心は十人十色で、10人いれば「思うこと」「考えること」は違います。
しかし、他人の「なぜ」や問いかけには、興味が注がれる心理的傾向が強いものです。

その理由として、「なぜ」や問いかけには、自分の考えと他人の考えを比べることができることがあげられます。

そして、同じような考えであれば「共感」を抱き、逆の考えであれば「反感」を抱く…、といったように自分の感情を揺さぶられるからにほかなりません。

 

【なぜ】や問いかけの重要性とは

例えば、
「仕事で大きなミスをした」
という一文があったとします。

でも、このままでは、特に関心を示さない人が大半だと思います。
これを、
「あなたは仕事で○○なミスを犯したことがありますか?」
と書かれていたらどうでしょうか?

 

なんだろう…?

と興味をひいたり、自分の経験を思い出して比較してみたい衝動にかられるものです。

これをセールスレターで応用することを考えると、「なぜ」や問いかけの重要性や使いどころがなんとなくでもつかめたのではないでしょうか。

でも、ただ一つ注意して欲しいことがあります。
それはセールスレターを書くことに煮詰まって「なぜ」や問いかけを乱用しないことです。

所かまわず「なぜ」や問いかけを使ってしまうと内容的に安易なものになっていまい、本当に伝えたい内容が伝わらないということが起きてしまうからです。

読み手に対して「なぜ」と問いかけをする場合は、より多くの人が共感する内容で書き進めることに重点を置いてみることが一番です。

ここがずれてしまうと、『読み手の反応が薄れ、成約率が下がる』ことにつながるので、注意が必要です。

 

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しっかりとリサーチをすることでライティングの幅が広がる

しっかりとリサーチをしていけば、どんな人がどんなことで悩みを抱えているのか、具体的な部分までつかめるようになります。

リサーチが深ければ深いほど、読み手の心をつかむことができるので、可能な限り多くの声を集めたり、周りに書く案件内容に合う人がいないか等(今悩んでいる人、以前悩んでいた人)、リサーチして直接話を聞いてみるのも良いと思います。

そして、聞き取った情報を有効活用してストーリー部分で「痛み」を打ち出し、リアリティのあるストーリーを読み手に対し問いかけてみましょう。

「あなたもこうではありませんでしたか?」
「こうなりたいと思いませんか?」

こう問いかけることで、読み手が共感し信頼を得られるような導線ができていきます。

どうしても書けない…、となってしまったら、いったん立ち止まって「なぜ」書けないのかを自分のなかで考えてみるようにしましょう。
そうすれば、

・書く案件内容についてしっかりと把握してなかった…
・レターの構成を練ってなかった…
・ターゲットをうまく絞れてなかった…
・リサーチ不足だった…

などの様々な原因が浮かび上がってくるはずです。

原因がわかれば次に進むことができるので、どうしても書けないという状況から打開できるのではないでしょうか!
セールスレターだけではなく、執筆するうえで「なぜ」はこうして生かしていくことができると考えます。

 

理由を語ることの驚きの検証結果とは

ここに「なぜ」と理由を語ることが、人を説得するうえで大事だという検証結果があります。

これはある大学で行われた実験結果で、『コピーをとるための割り込み』を人がどれくらい許してくれるかというものです。

コピーをとるために順番待ちしている人の間に入って、
「すみませんが、先にコピーをとらせてもらえませんか」

というお願いをして、どれくらいの人が、先にとらせてくれるかという実験をしました。

一人目は

すみませんが、ちょっと急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?

と言いました。

すると、
94%もの人が順番を譲ってくれたそうです。』

次に二人目は、

すみませんが先にコピーをとらせてもらえませんか?

と言いました。

すると、
60%の人しか順番を譲ってくれなかったそうです。』

この二つの例の違いは、まさに“急ぐ”という理由があるかないかの違いだけです。
このように、理由が入ると人間は行動しやすくなるという傾向が、この実験でわかるのではないでしょうか。

ところが、さらに三人目がもっと驚きの結果をもたらしたのです…。

 

その驚きの結果とは…、

 

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